很明顯的跡象，近兩年特別是今年，“海大”與“粵海”在珠海海水魚料上的市場競爭，就直觀地反映出飼料企業固守特色市場已不是發展的長久之計。

    “海大”VS“粵海”的啟示

    5個月前，一場轟轟烈烈的華南特種水產料價格大戰在“海大”與“粵海”等企業間打響，市場波及到海水魚料、蝦料以及混養料等多個品種，范圍更是從珠三角擴大到粵西，以及福建、廣西、海南等區域。盡管價格戰挾裹了多個企業參與，但本質上是海水魚料市場的后來者“海大”向主導者“粵海”發起的挑戰，導火索便是珠海的海水魚料。2014年，“粵海”以8萬多噸的銷量占據珠海海水魚料總量的半數份額，并掌握了市場上8-9成的優質客戶，而“海大”僅2.6-2.7萬噸。但此役之后，按業內預估，二者今年在當地市場的份額已十分接近。

    “海大”發起挑戰的底氣，在于公司綜合競爭實力地不斷提升，可以依托如淡水魚料、蝦料、原料貿易等多個板塊的獲利來支撐其市場戰略的落實。相比之下，高度依賴特種水產料的“粵海”在戰術上顯得被動，只能與“海大”展開正面交戰，沒法迂回——這也是規模化、多品類發展的大企業給中小飼料企業最大的壓力，在中小飼料企業曾經為之自傲的市場上，大企業能以簡單、粗暴地方式發起挑戰，再調動內部的多路資源進行集中壓制。今年上半年“海大”應收賬款金額達到7.53億元，比年初增加2.57億元，據傳言增加的應收賬款大多是來自海鱸和生魚兩個市場。同時，“海大”還干了另外一件事，就是通過挖角的方式，直接切入“粵海”的市場渠道。去年底，“粵海”完成了管理層的持股計劃，也可以理解為防范競爭對手的惡意挖角。

    中小飼料企業想守住傳統優勢市場，正變得越來越艱難。從市場布局而言，“粵海”需要在特種水產料之外的淡水魚料等板塊擁有一定的市場影響力，才能對競爭對手形成震懾力。所以，我們看到“粵海”獲得1億美金的私募投資后，目光主要投向了“大力發展淡水魚料”。

    固守特色市場為何漸趨失效

    但不是所有的非上市飼料企業都有“粵海”般的機會，能獲得巨額的資金注入用于發展。不禁深思，市場到底發生了哪些變化，以致形勢對中小飼料企業不甚樂觀。

    首先，2012年是水產飼料行業的一個分水嶺，這一年行業結束了長達15年的快速增長期，市場容量的增長停滯不前甚至下滑成為新常態。以前，飼料企業可以隨著養殖行業的發展得以成長；現在，飼料企業不得不需要面對新的競爭對手，從新的市場搶得一杯羹才能維持企業的成長。攪局者的觸手會越伸越長，相互之間由競爭引發的沖突勢必加劇。

    其次，過去大企業間的競爭重點在于一些市場容量比較大的品種，市場容量大意味著企業在之中的成長性較大，不同于小宗飼料市場的“天花板”那么明顯。與此同時，隨著競爭加劇導致飼料產品的單位利潤變薄，大企業的規模效應就開始體現。量少的企業，便如食“雞肋”，為了尋找新的利潤增長點，會逐漸向一些小宗的飼料市場轉移。

    再者，沉水料經過多年的發展，整個利益分配格局已定，且受企業間的競爭影響，其留給整個飼料產銷鏈條中的利潤空間較薄。于是，一方面是膨化料作為新的產品形式，有可以在市場上重新制定利益分配規則的機會，增加企業利潤點；另一方面膨化料也順應國家對“環保”方面的倡議，因此，在2012年時行業出現一波飼料企業不論大小都爭上膨化線的舉動。但實際上，很多企業的新增產能并沒有充分利用起來，這些閑置產能有些被逐漸用于切入以前未重視的特種魚料市場，比如“海大”。

    第四，當養殖市場出現微利或虧本時，飼料企業的資金回款無疑會受到影響，如果沒有外部的資金注入，企業現金流會縮水。意味著，資金相對充裕的上市企業一旦發動戰略性地攻勢，非上市企業將缺乏足夠的資金實力來應對，以“溫水煮青蛙”的方式逐漸被顛覆或拉開差距。

    第五，部分大企業對市場的應對機制發生革命性變化。以“海大”為例，目前內部盛行“項目制”的市場深耕策略。大概的情況是，只要內部有人提出一個合適的操作方案，高層覺得還有市場機會，就會給項目組長配置配方、技術、營銷等方面的人員，組長協調生產和銷售方面的對接，一個生產公司可以對接好幾個這樣的項目組。這樣的調整，讓“海大”對新興或潛在市場的切入速度非常快，而且類似創業的做法，讓團隊富有激情和活力。據悉，“大北農”也是類似的項目制。

    整體而言，中小飼料企業面臨新的市場競爭環境，而且新興市場往往剛培養起色，大企業就蜂擁而至，大有“蚊子再小也是肉”的味道。也可以預判，能調動多路資源用于市場競爭的企業會逐漸主導產業，大范圍的市場格局將形成。悲觀點說，中小飼料企業如果沒有發展機會，找個好買家或是好的合作伙伴更實際，盡管目前可能在某些領域還有優勢，但大企業遲早會騰出手來。