中小飼料企業(yè)在特色市場(chǎng)形成相對(duì)甚至絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在過去很長一段時(shí)間里都作為其出路的探索方向之一。然而，時(shí)至今日，現(xiàn)狀已略顯悲觀。我們漸漸發(fā)現(xiàn)，大企業(yè)對(duì)以往并不怎么重視的特色市場(chǎng)以及新興市場(chǎng)抱以極大熱情，并表現(xiàn)出強(qiáng)烈的占有欲。

　　很明顯的跡象，近兩年特別是今年，“海大”與“粵海”在珠海海水魚料上的市場(chǎng)競(jìng)爭，就直觀地反映出飼料企業(yè)固守特色市場(chǎng)已不是發(fā)展的長久之計(jì)。

　　“海大”VS“粵海”的啟示

　　5個(gè)月前，一場(chǎng)轟轟烈烈的華南特種水產(chǎn)料價(jià)格大戰(zhàn)在“海大”與“粵海”等企業(yè)間打響，市場(chǎng)波及到海水魚料、蝦料以及混養(yǎng)料等多個(gè)品種，范圍更是從珠三角擴(kuò)大到粵西，以及福建、廣西、海南等區(qū)域。盡管價(jià)格戰(zhàn)挾裹了多個(gè)企業(yè)參與，但本質(zhì)上是海水魚料市場(chǎng)的后來者“海大”向主導(dǎo)者“粵海”發(fā)起的挑戰(zhàn)，導(dǎo)火索便是珠海的海水魚料。2014年，“粵海”以8萬多噸的銷量占據(jù)珠海海水魚料總量的半數(shù)份額，并掌握了市場(chǎng)上8-9成的優(yōu)質(zhì)客戶，而“海大”僅2.6-2.7萬噸。但此役之后，按業(yè)內(nèi)預(yù)估，二者今年在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額已十分接近。

　　“海大”發(fā)起挑戰(zhàn)的底氣，在于公司綜合競(jìng)爭實(shí)力地不斷提升，可以依托如淡水魚料、蝦料、原料貿(mào)易等多個(gè)板塊的獲利來支撐其市場(chǎng)戰(zhàn)略的落實(shí)。相比之下，高度依賴特種水產(chǎn)料的“粵海”在戰(zhàn)術(shù)上顯得被動(dòng)，只能與“海大”展開正面交戰(zhàn)，沒法迂回——這也是規(guī)模化、多品類發(fā)展的大企業(yè)給中小飼料企業(yè)最大的壓力，在中小飼料企業(yè)曾經(jīng)為之自傲的市場(chǎng)上，大企業(yè)能以簡單、粗暴地方式發(fā)起挑戰(zhàn)，再調(diào)動(dòng)內(nèi)部的多路資源進(jìn)行集中壓制。今年上半年“海大”應(yīng)收賬款金額達(dá)到7.53億元，比年初增加2.57億元，據(jù)傳言增加的應(yīng)收賬款大多是來自海鱸和生魚兩個(gè)市場(chǎng)。同時(shí)，“海大”還干了另外一件事，就是通過挖角的方式，直接切入“粵海”的市場(chǎng)渠道。去年底，“粵海”完成了管理層的持股計(jì)劃，也可以理解為防范競(jìng)爭對(duì)手的惡意挖角。

　　中小飼料企業(yè)想守住傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，正變得越來越艱難。從市場(chǎng)布局而言，“粵海”需要在特種水產(chǎn)料之外的淡水魚料等板塊擁有一定的市場(chǎng)影響力，才能對(duì)競(jìng)爭對(duì)手形成震懾力。所以，我們看到“粵海”獲得1億美金的私募投資后，目光主要投向了“大力發(fā)展淡水魚料”。

　　固守特色市場(chǎng)為何漸趨失效

　　但不是所有的非上市飼料企業(yè)都有“粵海”般的機(jī)會(huì)，能獲得巨額的資金注入用于發(fā)展。不禁深思，市場(chǎng)到底發(fā)生了哪些變化，以致形勢(shì)對(duì)中小飼料企業(yè)不甚樂觀。

　　首先，2012年是水產(chǎn)飼料行業(yè)的一個(gè)分水嶺，這一年行業(yè)結(jié)束了長達(dá)15年的快速增長期，市場(chǎng)容量的增長停滯不前甚至下滑成為新常態(tài)。以前，飼料企業(yè)可以隨著養(yǎng)殖行業(yè)的發(fā)展得以成長；現(xiàn)在，飼料企業(yè)不得不需要面對(duì)新的競(jìng)爭對(duì)手，從新的市場(chǎng)搶得一杯羹才能維持企業(yè)的成長。攪局者的觸手會(huì)越伸越長，相互之間由競(jìng)爭引發(fā)的沖突勢(shì)必加劇。

　　其次，過去大企業(yè)間的競(jìng)爭重點(diǎn)在于一些市場(chǎng)容量比較大的品種，市場(chǎng)容量大意味著企業(yè)在之中的成長性較大，不同于小宗飼料市場(chǎng)的“天花板”那么明顯。與此同時(shí)，隨著競(jìng)爭加劇導(dǎo)致飼料產(chǎn)品的單位利潤變薄，大企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)就開始體現(xiàn)。量少的企業(yè)，便如食“雞肋”，為了尋找新的利潤增長點(diǎn)，會(huì)逐漸向一些小宗的飼料市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

　　再者，沉水料經(jīng)過多年的發(fā)展，整個(gè)利益分配格局已定，且受企業(yè)間的競(jìng)爭影響，其留給整個(gè)飼料產(chǎn)銷鏈條中的利潤空間較薄。于是，一方面是膨化料作為新的產(chǎn)品形式，有可以在市場(chǎng)上重新制定利益分配規(guī)則的機(jī)會(huì)，增加企業(yè)利潤點(diǎn)；另一方面膨化料也順應(yīng)國家對(duì)“環(huán)保”方面的倡議，因此，在2012年時(shí)行業(yè)出現(xiàn)一波飼料企業(yè)不論大小都爭上膨化線的舉動(dòng)。但實(shí)際上，很多企業(yè)的新增產(chǎn)能并沒有充分利用起來，這些閑置產(chǎn)能有些被逐漸用于切入以前未重視的特種魚料市場(chǎng)，比如“海大”。

　　第四，當(dāng)養(yǎng)殖市場(chǎng)出現(xiàn)微利或虧本時(shí)，飼料企業(yè)的資金回款無疑會(huì)受到影響，如果沒有外部的資金注入，企業(yè)現(xiàn)金流會(huì)縮水。意味著，資金相對(duì)充裕的上市企業(yè)一旦發(fā)動(dòng)戰(zhàn)略性地攻勢(shì)，非上市企業(yè)將缺乏足夠的資金實(shí)力來應(yīng)對(duì)，以“溫水煮青蛙”的方式逐漸被顛覆或拉開差距。

　　第五，部分大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)機(jī)制發(fā)生革命性變化。以“海大”為例，目前內(nèi)部盛行“項(xiàng)目制”的市場(chǎng)深耕策略。大概的情況是，只要內(nèi)部有人提出一個(gè)合適的操作方案，高層覺得還有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就會(huì)給項(xiàng)目組長配置配方、技術(shù)、營銷等方面的人員，組長協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷售方面的對(duì)接，一個(gè)生產(chǎn)公司可以對(duì)接好幾個(gè)這樣的項(xiàng)目組。這樣的調(diào)整，讓“海大”對(duì)新興或潛在市場(chǎng)的切入速度非常快，而且類似創(chuàng)業(yè)的做法，讓團(tuán)隊(duì)富有激情和活力。據(jù)悉，“大北農(nóng)”也是類似的項(xiàng)目制。

　　整體而言，中小飼料企業(yè)面臨新的市場(chǎng)競(jìng)爭環(huán)境，而且新興市場(chǎng)往往剛培養(yǎng)起色，大企業(yè)就蜂擁而至，大有“蚊子再小也是肉”的味道。也可以預(yù)判，能調(diào)動(dòng)多路資源用于市場(chǎng)競(jìng)爭的企業(yè)會(huì)逐漸主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，大范圍的市場(chǎng)格局將形成。悲觀點(diǎn)說，中小飼料企業(yè)如果沒有發(fā)展機(jī)會(huì)，找個(gè)好買家或是好的合作伙伴更實(shí)際，盡管目前可能在某些領(lǐng)域還有優(yōu)勢(shì)，但大企業(yè)遲早會(huì)騰出手來。