中小水產(chǎn)飼料企業(yè)在諸如生魚(yú)、高端定制料等特色差異化市場(chǎng)形成相對(duì)甚至絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，在過(guò)去很長(zhǎng)一段時(shí)間里都被當(dāng)作其出路的探索方向之一。然而，時(shí)至今日，現(xiàn)狀已略顯悲觀。我們漸漸發(fā)現(xiàn)，當(dāng)下，中國(guó)水產(chǎn)飼料市場(chǎng)已呈飽和，大企業(yè)開(kāi)始對(duì)以往并不怎么重視的特色市場(chǎng)以及新興市場(chǎng)抱以極大熱情，并表現(xiàn)出強(qiáng)烈的占有欲。

    以廣東海大集團(tuán)為例，很明顯的跡象，近兩年特別是今年，廣東海大集團(tuán)分別在海鱸料、珠三角生魚(yú)料上，在飼料效果被證明之后，直接動(dòng)用價(jià)格屠刀，簡(jiǎn)單粗暴地切入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，并表示不拿下這塊市場(chǎng)絕不罷手。同樣的案例，還出現(xiàn)在石斑魚(yú)料上，20多家中小企業(yè)看上的海南石斑魚(yú)市場(chǎng)，恒興股份等后發(fā)企業(yè)，在飼料質(zhì)量被認(rèn)可以前提下，直接利用資金實(shí)力，切下了不小的蛋糕。這些攻防，都直觀地反映了當(dāng)下中國(guó)水產(chǎn)飼料的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)：無(wú)論市場(chǎng)多小，只要有足夠的利潤(rùn)空間，大企業(yè)遲早會(huì)碾壓過(guò)來(lái)。固守特色市場(chǎng)已不是發(fā)展的長(zhǎng)久之計(jì)——中小飼料企業(yè)應(yīng)該看到這一點(diǎn)。

    “海大”系列動(dòng)作帶來(lái)的啟示

    5個(gè)月前，一場(chǎng)轟轟烈烈的華南特種水產(chǎn)料價(jià)格大戰(zhàn)在“海大”與“粵海”等企業(yè)間打響，市場(chǎng)波及到海水魚(yú)料、蝦料以及混養(yǎng)料等多個(gè)品種，范圍更是從珠三角擴(kuò)大到粵西，以及福建、廣西、海南等區(qū)域。盡管價(jià)格戰(zhàn)挾裹了眾多企業(yè)參與，但本質(zhì)上是海水魚(yú)料市場(chǎng)的跟隨者“海大”向主導(dǎo)者“粵海”發(fā)起的挑戰(zhàn)所致，導(dǎo)火索便是珠海的海水魚(yú)料。2014年，“粵海”以8萬(wàn)多噸的銷(xiāo)量占據(jù)珠海海水魚(yú)料總量的半數(shù)份額，并掌握了市場(chǎng)上8-9成的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，而“海大”僅2.6-2.7萬(wàn)噸。但此役之后，按業(yè)內(nèi)預(yù)估，二者今年在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的份額已十分接近。

    時(shí)間再往前推，今年3月份進(jìn)口魚(yú)粉上漲至16000元/噸時(shí)，生魚(yú)料企業(yè)的經(jīng)營(yíng)壓力非常大。在各飼料企業(yè)醞釀漲價(jià)的時(shí)候，3月18日，“海大”旗下的分子公司“珠海海龍”突然官方發(fā)布稱(chēng)“堅(jiān)決不升價(jià)”，導(dǎo)致生魚(yú)料漲價(jià)行動(dòng)“夭折”，生魚(yú)料銷(xiāo)量第一的“旺海”無(wú)疑受到影響。

    “海大”發(fā)起挑戰(zhàn)的底氣，在于公司綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力地不斷提升，可以依托如淡水魚(yú)料、蝦料、原料貿(mào)易等多個(gè)板塊的獲利以及區(qū)域互補(bǔ)等方式，來(lái)支撐其市場(chǎng)戰(zhàn)略的落實(shí)。相比之下，高度依賴(lài)特種水產(chǎn)料，且市場(chǎng)相對(duì)集中的“粵海”、“旺海”在戰(zhàn)術(shù)上顯得被動(dòng)，只能與“海大”展開(kāi)正面交戰(zhàn)，沒(méi)法迂回——這也是規(guī)模化、多品類(lèi)發(fā)展的大企業(yè)給（中小）飼料企業(yè)最大的壓力，在（中?。╋暳掀髽I(yè)曾經(jīng)為之自傲的市場(chǎng)上，大企業(yè)能以簡(jiǎn)單、粗暴地方式發(fā)起挑戰(zhàn)，再調(diào)動(dòng)內(nèi)部的多路資源進(jìn)行集中壓制。今年上半年“海大”應(yīng)收賬款金額達(dá)到7.53億元，比年初增加2.57億元，這些彈藥顯然被用于爭(zhēng)奪關(guān)鍵市場(chǎng)。中小飼料企業(yè)想守住傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)，正變得越來(lái)越艱難。因此，我們看到“粵海”獲得1億美金的私募投資后，目光主要投向了“大力發(fā)展淡水魚(yú)料”；而“旺海”也在今年年初提出進(jìn)軍羅非料和草魚(yú)料的戰(zhàn)略計(jì)劃。

    同時(shí)，飼料大企業(yè)還會(huì)干另外一件事，就是直接挖角，直接切入競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)渠道。大北農(nóng)水產(chǎn)科技集團(tuán)、粵海飼料都在四處尋找優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)。

    固守特色市場(chǎng)為何漸趨失效

    首先，2012年是水產(chǎn)飼料行業(yè)的一個(gè)分水嶺，這一年行業(yè)結(jié)束了長(zhǎng)達(dá)15年的快速增長(zhǎng)期，市場(chǎng)容量的增長(zhǎng)停滯不前甚至下滑成為新常態(tài)。以前，大飼料企業(yè)盯著市場(chǎng)容量比較大的市場(chǎng)；現(xiàn)在，他們開(kāi)始在一些相對(duì)較小的優(yōu)質(zhì)市場(chǎng)尋找增長(zhǎng)點(diǎn)。過(guò)去大企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)在于一些市場(chǎng)容量比較大的品種，市場(chǎng)容量大意味著企業(yè)在之中的成長(zhǎng)性較大，不同于小宗飼料市場(chǎng)的“天花板”那么明顯。與此同時(shí)，隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇導(dǎo)致飼料產(chǎn)品的單位利潤(rùn)變薄，大企業(yè)的規(guī)模效應(yīng)就開(kāi)始體現(xiàn)，能通過(guò)規(guī)模積少成多。量少的企業(yè)，便如食“雞肋”，為了尋找新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，會(huì)逐漸向一些小宗的飼料市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。加之，近幾年對(duì)蝦養(yǎng)殖業(yè)出現(xiàn)問(wèn)題，毛利率同樣較高的特種魚(yú)料市場(chǎng)開(kāi)始成為大企業(yè)的下一個(gè)目標(biāo)。特種魚(yú)料這些曾經(jīng)“藍(lán)海”的小宗飼料市場(chǎng)也漸趨“紅海”。

    再者，沉水料經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，整個(gè)利益分配格局已定，且受企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)影響，其留給整個(gè)飼料產(chǎn)銷(xiāo)鏈條中的利潤(rùn)空間較薄。于是，一方面是膨化料作為新的產(chǎn)品形式，有可以在市場(chǎng)上重新制定利益分配規(guī)則的機(jī)會(huì)，增加企業(yè)利潤(rùn)點(diǎn)；另一方面膨化料也順應(yīng)國(guó)家對(duì)“環(huán)保”方面的倡議，因此，在2012年時(shí)行業(yè)出現(xiàn)一波飼料企業(yè)不論大小都爭(zhēng)上膨化線的舉動(dòng)。但實(shí)際上，很多企業(yè)的新增產(chǎn)能并沒(méi)有充分利用起來(lái)，這些閑置產(chǎn)能有些被逐漸用于切入以前未重視的特種魚(yú)料市場(chǎng)，比如“海大”。

    第三，當(dāng)養(yǎng)殖市場(chǎng)出現(xiàn)微利或虧本時(shí)，飼料企業(yè)的資金回款無(wú)疑會(huì)受到影響，如果沒(méi)有外部的資金注入，企業(yè)現(xiàn)金流會(huì)縮水。意味著，資金相對(duì)充裕的上市企業(yè)一旦發(fā)動(dòng)戰(zhàn)略性地攻勢(shì)，非上市企業(yè)將缺乏足夠的資金實(shí)力來(lái)應(yīng)對(duì)，以“溫水煮青蛙”的方式逐漸被顛覆或拉開(kāi)差距。

    第四，部分大企業(yè)對(duì)市場(chǎng)的應(yīng)對(duì)機(jī)制發(fā)生革命性變化，內(nèi)部盛行“項(xiàng)目制”的市場(chǎng)深耕策略。大概的情況是，只要內(nèi)部有人提出一個(gè)合適的操作方案，高層覺(jué)得還有市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就會(huì)給項(xiàng)目組長(zhǎng)配置配方、技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)等方面的人員，組長(zhǎng)協(xié)調(diào)生產(chǎn)和銷(xiāo)售方面的對(duì)接，一個(gè)生產(chǎn)公司可以對(duì)接好幾個(gè)這樣的項(xiàng)目組。這樣的調(diào)整，讓大企業(yè)對(duì)新興或潛在市場(chǎng)的切入速度非?？欤翌?lèi)似創(chuàng)業(yè)的做法，讓團(tuán)隊(duì)富有激情和活力。

    整體而言，中小飼料企業(yè)面臨新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，而且新興市場(chǎng)往往剛培養(yǎng)起色，大企業(yè)就蜂擁而至，大有“蚊子再小也是肉”的味道。也可以預(yù)判，能調(diào)動(dòng)多路資源用于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)會(huì)逐漸主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)，大范圍的市場(chǎng)格局將形成。