改革開放以來，強勁的養殖總量增長一直是推動中國飼料行業迅速崛起的關鍵因素。未來，受中國經濟增長放緩、食品安全要求提高、土地資源制約、環保問題突出、中國老齡化逐漸進入高點等影響，中國養殖業的發展將處于非常艱難、富有挑戰的環境之中，不僅發展受到進一步制約，而且養殖結構調整加速，小散戶持續退出，家庭農場與中大型規模養殖場數量快速增加。這種改變，可以等同為革大多數飼料企業的命。

　　伴隨養殖業發展步伐放緩，我國飼料行業高速發展的時代宣告結束，進入增速放緩甚至負增長的“常態”階段。在這個過程中，規模經營帶來的紅利會逐漸消失，但部分飼料企業依然能夠異軍突起，改變原有的市場格局。高效管理、創新技術、綜合服務成為日益重要的競爭優勢來源。

　　過去，飼料企業的核心挑戰是如何在養殖業快速發展與飼料普及率大幅提高的背景下，利用營銷模式創新與飼料產品優勢，擴大市場份額，賺取規模效益。而現在，飼料企業的首要任務是怎樣在慘烈的市場競爭中存活下來，并且通過創新的策略來深化客戶關系，實現規模與利潤的雙重增長。很顯然，未來的日子不可能太輕松。

　　當下，幾乎所有的飼料企業都面臨一些共同挑戰。客戶需求日益多樣化，并且難以滿足，飼料市場競爭不斷加劇，各式各樣的營銷手段正在失去“魔力”，同時管理多個不同成本和利潤特征的產品模式也比以往更加艱難。“復雜性”成為掣肘飼料企業健康發展的主要問題之一。只要能夠降低此類復雜性、實現盈利性增長的機遇會更容易浮出水面。

　　一些飼料企業正在主動放棄養殖規模小的客戶，適當縮小聚焦范圍。簡而言之，飼料企業應該奉行“少做事、做好事”的根本原則，專注于區域市場的深耕細作，以及此類市場的目標客戶群體。成功的要訣在于根據不同的市場和客戶群體，清晰展現產品及服務水準的差異化優勢。

　　飼料企業有必要按核心、潛在、被動和退出等標準來進行市場分類。這種優先等級劃分方式能幫助飼料企業在關鍵市場中打造高度定制化的市場策略、富有針對性的產品系列，以及培養更為強大的綜合競爭優勢，并在其他市場中保持相對簡單的標準化運營。飼料企業需要抑制面面俱到、拉長戰線的沖動，更需要辨別清楚哪些市場最好放棄，以及哪些市場需要保留，并在其希望保留的長尾市場中采用精益高效的服務模式，盡可能減少資源浪費和避免額外投資，比如建立辦事處來處理非核心市場業務，而不是建立工廠，很多領先的外資飼料企業已經普遍采用了這一策略。

　　一個成功的飼料企業，必然擁有十分明確的運營模式，以助其收獲豐厚的利潤。它同時打造了高度細分、與客戶需求緊密貼合的產品和服務體系，并且降低產品組合的復雜性，更加關注全程性價比，將高效的內部流程管理、卓越的營銷模式、強大的技術服務合而為一。

　　然而，許多飼料企業對上述領域的關注仍有待進一步加強。營銷團隊高效協作應該成為一種必備能力，而不是一次性的突擊項目，畢竟“打江山容易，守江山難”。一些領先的飼料企業可以設立了專門的“業務先鋒”團隊，通過這樣一種直接隸屬于企業總部的專職團隊，在各分子公司、辦事處推動營銷團隊的切實改善，以提升業績。除此之外，飼料企業還應把多渠道能力的無縫銜接與高度整合放到一個更加優先的位置上，將效率提升到一個新的水平。

　　在提高盈利性方面，飼料企業大都把中心放在了創造更多的收入上，對成本問題的考慮有所欠缺。主要措施包括積極尋求與優質養殖客戶建立穩定的合作關系，這樣可以降低飼料企業的營銷費用，也使養殖戶獲取和保留成本得到有效分攤，挑戰在于彼此之間的互信難以建立。在未來的發展道路上，飼料企業依然需要采取一些通用的措施，比如最大限度地提升管理效率、調整業務結構與定價策略，通過交叉銷售來豐富和拓展產品系列以及提供專業技術服務、金融擔保服務等，為養殖客戶提供系統解決方案。此外，技術創新及其所帶來的各項裨益，可以為提高飼料企業市場影響力和盈利能力鋪平道路。

　　當前的形勢對于大型飼料企業的擴張十分利好，它們能從中把握并加以利用的關鍵要素包括：通過龐大的業務網絡，有效降低客戶獲取成本；借行業整合之東風，利用資本、品牌優勢，實現逆勢擴張；發揮營銷、采購、技術、服務等優勢，進一步優化客戶體驗。中小飼料企業一樣擁有“逆襲”的機會，但需要尋找合適的商業模式，以凸顯自身的差異化優勢，力爭在利基市場中脫穎而出。

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